Alkohol hjælper forhandle?

I mange lande, herunder Rusland og landene i Østasien, business forhandlinger involverer ofte brug af alkohol. Hjælper det eller hindre forretningsprocessen?

Foto af Getty Images

At drikke eller ikke at drikke? For at besvare dette spørgsmål, har de kinesiske og singaporeanske økonomer besluttet at gennemføre et eksperiment ¹, for deltagelse i hvilke inviteret 114 mennesker. Forsøgspersonerne blev inddelt i par og tilbød at spille et spil, der simulerer forhandlingerne. Før hver runde af deltagere fik et vist beløb (fra $ 1 til $ 10), og kun deltageren vidste, hvor mange penge han har modtaget. I hver runde, kan partnerne forlade hele beløbet selv eller er enige om at "investere" i sin generelle fond. Hvis begge parter er enige om at det, at det samlede beløb, det tilføjer en anden 20%, og så de penge deles ligeligt.

Under disse omstændigheder, hvis en af ​​deltagerne modtaget i de tidlige runder af en relativ stor mængde af det og besluttede at sætte hende "i en fælles sag," vovede han endelig være i rødt, hvis hans partner har modtaget og investeret langt mindre. Derfor oprindeligt størstedelen af ​​deltagerne enige om at investere, hvis de fik en lille sum - fordi de er næsten ingen risiko, og samtidig have mulighed for at øge deres investeringer. Efter flere runder af spillet, de begyndte at forstå, hvordan man betjener deres partner, og kunne ændre sin strategi.

Under indflydelse af alkohol en person mindre modtagelige for rationelle argumenter og har tendens til at træffe beslutninger under indflydelse af følelser

Før spille undersøgere gav individerne til at drikke en lille del af øllet glas (350 ml), og resten tilbudt saft i stedet for øl. Det blev fundet, da begge parter drak alkohol på spillet, de var i stand til at forhandle meget mere tilbøjelige til at fastsætte deres "kapital".

Som forfatterne af undersøgelsen, er det ikke, at alkohol øger risikoappetitten, humørsvingninger de eller øger ønsket om at gøre et godt stykke arbejde, men det faktum, at det reducerer den mistanke, hvilket bidrager til at forhandle.

Men ikke alle forskere er enige om, at drikke ved bordet - sådan en god idé. For eksempel kan en undersøgelse af amerikanske psykologer, gennemført i 2001, viste, at selv om alkohol gør hjælpe med at opbygge tillid og reducere mistanke i forhold til partnere, mens beruset forhandlere er mere aggressive, mere tilbøjelige til at begå fejl, og som følge heraf kan indgå ineffektive aftaler ².

Under indflydelse af alkohol en person mindre modtagelige for rationelle argumenter, og er mere tilbøjelige til at træffe beslutninger under indflydelse af følelser. Desuden binge virker på forskellige mennesker på forskellige måder, og kan give den fordel forhandlere, der er mindre modtagelige for forgiftning, end der undertiden bruges af skruppelløse forretningsfolk. På den anden side, er ikke meget selvsikker mennesker alkohol kan gøre den beslutsomhed og give mulighed for at konfrontere den psykologiske pres fra partnere. Som et resultat, de mulige ulemper opvejer fordele snarere "alkoholholdige forhandlinger", og hvis du beslutter at springe glasset for en forretningsfrokost, at "bryde isen", når vi først mødtes, så gør det med måde.

¹ J. Zhang, J. et al. "Deal or No Deal? Effekten af ​​alkoholindtagelse på overenskomstforhandlinger", Journal of Economic Behavior & Organization, bd. 127, Juli 2016.

² M. Schweitzer & L. Gomberg "The Impact of Alcohol om forhandlingsleder Opførsel: Experimental Evidence", Journal of Applied Social Psychology 2001, vol. 31, № 10.